Psicologia del buyer: la valutazione della convenienza dell'acquisto così come il costo totale si carica di costi psicologici latenti, il rientro totale si può caricare di rientri psicologici addizionali. I rientri possono infatti essere sia funzionali (utilizzo il prodotto che mi mancava e mi serviva), che psicologici (l'atto di acquisto in se apre orizzonti psicologici positivi).
Ipotizziamo un buyer di front....

Communication satisfaction e Relationship Satisfactionla communication satisfaction comprende il sistema di attese e di ideali relativi ai seguenti fattori:La qualità dell'informazione e la soddisfazione per l'informazione aziendale (information satisfaction): riguarda la quantità e qualità di informazioni sulle componenti tecniche che corredano il prodotto ...

Interazioni prodotto/canale: quanto importante è il prezzo? E' sempre vero che esso costituisce l'unica discriminante? Le ricerche sul campo indicano di no. Spesso ciò che viene valutato dal cliente è un risultato complessivo dell'acquisto, il quale...

Product satisfaction / price satisfaction: quanto importante è il prezzo? E' sempre vero che esso costituisce l'unica discriminante? Le ricerche sul campo indicano di no. Spesso ciò che viene valutato dal cliente è un risultato complessivo dell'acquisto, il quale...

L'acquisto come regolatore della tensione psicologica: da qualsiasi angolatura la si osservi, la problematica dell'acquisto deve, prima o poi, essere confrontata con quella della motivazione all'azione (i fattori che spingono l'individuo ad agire)...

Distribution satisfaction: La distribution satisfaction comprende il sistema di attese e di ideali relativi ai seguenti fattori:* il rapporto del cliente con le forze di vendita e di distribuzione;
* la facilità di accesso al luogo di distribuzione;....

Scelte del cliente e dissonanza: le ricerche di Leon Festinger (1) hanno ampiamente dimostrato il bisogno umano di evitare dissonanza tra i propri pensieri e le proprie azioni, sino al punto che - a fronte della percezione di una dissonanza interna - l'individuo modificherà le proprie opinioni o le proprie azioni per ricercare un equilibrio interno....

Conscio, subconscio e inconscio: le persone, sia come consumatori singoli che come decisori aziendali (buyer (1) ), esprimono nei propri comportamenti tutta la natura umana, in cui subentra, spesso, un versante di irrazionalità e di scelte poco spiegabili.....

Product Satisfaction: L'asse evolutivo del prodotto (R&D):per progettare customer satisfaction competitiva, ogni azienda dovrebbe porsi il problema oggi di come sarà il proprio prodotto futuro tra 20, 50 o 100 anni. Ieri avevamo le carrozze, oggi le auto, e domani? Quali percorsi di sviluppo avranno i prodotti? E come potremo indirizzare la ricerca e sviluppo se non sappiamo prevederlo? Ed ancora ...

Analizzare e superare le obiezioni: Il costo psicologico latente come barriera all'acquisto: quanti venditori hanno "subito" obiezioni di cui non comprendevano la causa? Quante volte vengono prodotte scuse e pretesti per non acquistare, portando motivazioni irrazionali di cui spesso il cliente stesso non si rende conto? Superare queste difficoltà richiede una capacità specifica: l'analisi dei costi psicologici latenti nel processo di acquisto....