Comportamento d'Acquisto e Comunicazione Strategica
Fondamenti di Acquisto Competitivo : (da Comportamento d'Acquisto e Comunicazione Strategica di Daniele Trevisani)
Sul versante di chi acquista, il metodo ALM consiste nello sviluppare:
- la capacitą di introspezione: saper valutare realmente quali siano i propri bisogni e distinguerli da voglie passeggere, sia negli acquisti individuali che aziendali;
- la capacitą di svolgere acquisti consapevoli e negoziare adeguatamente;
- la capacitą di acquistare con attenzione elevata non solo verso la qualitą tecnica ma anche e soprattutto verso la qualitą relazionale del fornitore;
- per le aziende: la capacitą di selezionare partners in grado di produrre rapporti d'acquisto per la ricerca e sviluppo, creando relazioni congiunte, progetti comuni, e non semplice scambio di forniture;
- la capacitą di focalizzarsi sui fatti che potranno accadere in seguito all'acquisto, valutando come e se il fornitore risponderą a fronte di possibili problemi (problem solving anticipativo).
Fig. 5 - Elementi primari dell'acquisto competitivo
Fonte: Daniele Trevisani "Comportamento d'Acquisto e Comunicazione Strategica: Dall'analisi del Consumer Behavior alla progettazione comunicativa". Franco Angeli editore, Milano, 2003 Copyright.
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