Una domanda importante deve permeare qualsiasi processo di vendita: "Lei cerca solo merce o cerca un fornitore?". Due considerazioni in merito:
- Considerare il Way-of-buying matching (incontro tra filosofia aziendale e filosofia del cliente). Ogni processo di vendita deve offrire il way-of-buying che si adatta al mercato target. Inutile ostinarsi nel proporre prodotti/servizi evoluti a junk-customers, o prodotti-discount a clienti esigenti che desiderano qualitą.
- Chi propone qualitą vera nel prodotto, deve sviluppare ed affinare l'arte comunicativa del rendere sensibile il cliente sulla differenza che esiste nel "lavorare con noi" rispetto al "lavorare con altri". La vendita di un'identitą precede la vendita di prodotto
Vendere identitą significa far emergere elementi e dettagli che precedono il prodotto ma sono fattori critici di successo: affidabilitą, presenza, assistenza, storia, cultura, etica del business - in altre parole, la capacitą di vendere la filosofia aziendale.
Fig. 7- Elementi della vendita d'identitą aziendale
Una nuova abilitą delle aziende consiste nel saper vendere la filosofia dell'azienda, prima ancora del prodotto/servizio stesso, selezionare i clienti in grado di apprezzarla, sensibilizzare i clienti potenziali sulle differenze e sui vantaggi che ne derivano.
Principio 2 - Capacitą di comunicare efficacemente le differenze, l'identitą e la filosofia aziendale
Il successo dell'azienda dipende:
- dal saper comunicare adeguatamente il posizionamento e l'identitą, facendo emergere - nei fatti - l'essere azienda che cura sia i prodotti/servizi ma anche le relazioni, il modo di gestire il rapporto (filosofia aziendale) e i flussi di valore manageriali, culturali e intangibili;
- dalla capacitą di far apprezzare al cliente la natura della relazione proposta, anche quando questa risulti atipica o diversa dalle abitudini e stereotipi del cliente (acculturazione del cliente a nuovi way-of-buying);
- dalla capacitą di far emergere chiaramente i vantaggi competitivi che derivano, al cliente, determinati dalla natura della relazione proposta (vendita del beneficio relazionale - vendita della filosofia aziendale);
- dalla chiarezza che il venditore/fornitore riesce ad impostare nella relazione, producendo patti psicologici e commerciali chiari, che rispondano a domande precise su aspetti intangibili ma essenziali di qualitą delle relazioni. Es: "Cerchi merce o un fornitore?", "Qual č il mio ruolo nella relazione? Quale il tuo? Dove sono i confini?" "Abbiamo deciso se e come dare continuitą al rapporto?"
- dalla capacitą del venditore/fornitore nel far rispettare le regole relazionali fissate;
- dalla capacitą a priori di selezionare, identificare, costruire, un parco clienti in grado di apprezzare la filosofia della chiarezza relazionale e la cultura aziendale.
Fonte: Daniele Trevisani "Comportamento d'Acquisto e Comunicazione Strategica: Dall'analisi del Consumer Behavior alla progettazione comunicativa". Franco Angeli editore, Milano, 2003 Copyright.
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