Acquisto e gratificazione: la ricerca di marketing antropologico fa emergere chiaramente un fenomeno: l'acquisto va ben oltre l'utilità pratica e funzionale del bene ricercato. Il comportamento dell'acquistare ha valenze dimostrative ed emotive, ed in alcuni casi risponde a logiche estranee alla ricerca delle proprietà di prodotto/servizio....

Il dono a se stessi e agli altri: meccanismi dell'acquisto gratificativo: il concetto di traiettoria della relazione è fondamentale per esplorare le dinamiche interpersonali. Anticipando i contenuti di uno dei futuri percorsi di ricerca del metodo ALM esponiamo una matrice di analisi da noi sviluppata per lo studio delle relazioni ...

L'acquisto formalizzato: l'acquisto formalizzato richiede consapevolezza delle variabili valutativa da utilizzare. Il livello di consapevolezza del cliente si riferisce alla conoscenza di tutte le variabili incidenti sulle proprie decisioni. Sarà alto quando il cliente è perfettamente conscio di quali criteri lo muovono nelle scelte, mentre sarà basso quando risulta difficile spiegare ad altri le proprie scelte, al di là di un vago "mi piaceva" (che nulla dice in realtà sul "perché profondo")...

Analisi comportamentale del cliente tramite la Theory of Reasoned action e Theory of Planned Behavior: il modello focalizza l'attenzione su tre componenti principali: (1) l'atteggiamento dell'individuo, (2) l'influenza dei gruppi di riferimento e (3) la maggiore o minor propensione del soggetto a permettere che le influenze esterne incidano sulle proprie scelte ...

Il dono e le relazioni personali: alla radice della problematica del dono si colloca l'impressions management, il tentativo di creare impressioni di se stessi, e la consapevolezza che il regalo comunica qualcosa anche sul donatore. Un non regalo comunica disinteresse, un regalo reperibile ovunque comunica velocità d'acquisto, un regalo difficile da reperire comunica "tempo di ricerca elevato" e quindi fa equazione con "interesse umano elevato", un regalo costruito a mano dal donatore stesso comunica unicità ed impegno ...

Fondamenti di Acquisto Competitivo: sul versante di chi acquista, il metodo ALM consiste nello sviluppare:
-- la capacità di introspezione: saper valutare realmente quali siano i propri
bisogni e distinguerli da voglie passeggere, sia negli acquisti individuali che aziendali;
-- la capacità di svolgere acquisti consapevoli e negoziare adeguatamente; ....

Vendita consulenziale: sul versante di chi vende, il focus del metodo ALM consiste nello sviluppare:
-- la capacità di vendita della filosofia aziendale;
-- la capacità di vendita della qualità delle relazioni; ....

Fondamenti di Way of Buying Competition: scelte di fondo e filosofia d'acquisto. Per molti beni e servizi il consumatore oggi può scegliere la modalità di acquisto. Questo produce una maggiore gamma di concorrenza, amplia le scelte, e crea da un lato maggiore libertà, ma dall'altro maggiore confusione, maggior tempo necessario ad orientarsi. In molte scelte di mercato il cliente deve oggi porsi diverse domande:.....

Il calcolo mentale del cliente: Modelli compensativi e modelli discriminanti?:modelli compensativi e modelli discriminanti. Le ricerche del laboratorio di matematica mentale hanno fatto emergere una considerazione importante: i modelli previsionali sopra analizzati sono fondamentalmente "compensativi": un difetto o lacuna può essere compensato da altri pregi. Ma non sempre un cliente è disposto a "chiudere un occhio" su una lacuna ...

Il dono come forma di comunicazione: acquisto eterogratificativo (gift-giving): il dono. Una delle funzioni essenziali del dono tra persone è la comunicazione dei propri atteggiamenti, pensieri, emozioni, per cui il dono acquista un valore estremamente simbolico. Il dono è un atto apparentemente illogico (privarsi di qualcosa) ma l'analisi antropologica ha dimostrato che le sue forti valenze di consolidamento delle reti sociali e di effetti sull'immagine del donatore, lo trasformano in un atto estremamente logico....

Il senso di controllo del cliente sulla situazione d'acquisto: control Beliefs: credenze sulle proprie capacità di controllo della situazione.Le credenze sul controllo degli eventi e sulle proprie capacità di azione sono al centro dell'intenzione di fare o no fare, agire o non agire, acquistare o non acquistare...

Il vantaggio competitivo della consumer research: l'analisi dei casi sopra riportati permette di delineare un fenomeno dei processi di acquisto: esistono variabili critiche (key-variables), nel processo di acquisto, che assorbono la maggior parte dell'attenzione decisionale dell'individuo ...

L'acquisto impulsivo: processi mentali nell'acquisto impulsivo. Secondo Freud e altri autori della scuola psicanalitica, due principali processi mentali, quello primario (impulsivo, non inibito) e quello secondario (socializzato, normativo, razionalistico) spingono l'individuo in direzioni diverse...

Le credenze del cliente e la pulsione d'acquisto: behavioral Beliefs: le credenze comportamentali. Le credenze comportamentali collegano il comportamento target ai suoi esiti previsti. Es: "credo che per avere maggiore forma fisica si debbano assumere molte vitamine". Questo pensiero rappresenta una pura credenza, che in alcuni casi non trova riscontro nella realtà ...

Management interculturale e internazionale: per affrontare con successo la comunicazione interculturale, è importante avere una conoscenza delle regole e norme non scritte che governano le interazioni sociali ricorrenti, quotidiane, o episodi sociali...

Marketing interculturale, cross culturale, e comunicazione interculturale: le principali competenze di marketing aziendale connesse alla cultura sono collocabili su tre livelli ...

Il marketing pedagogico: il marketing pedagogico si occupa delle tipologie di acquisto innovativo, nelle quali è necessaria una fase di acculturazione (pedagogia) del cliente, affinchè ne comprenda il valore e le funzionalità...

Principi di Vendita dell'Identità e della Filosofia Aziendale: una domanda importante deve permeare qualsiasi processo di vendita: "Lei cerca solo merce o cerca un fornitore?". Due considerazioni in merito ...

Regalare a se stessi: acquisto autogratificativo (self-gifting). Ripagare se stessi per gli sforzi effettuati è il tema centrale dell'acquisto auto-gratificativo. Poco importa se il livello di sforzo sia stato oggettivamente alto o basso, o se vi sia o meno proporzione tra ricompensa e sforzo...

Relazioni tra Acquisti e Vision: consumo consapevole e processo d'acquisto: un punto di osservazione importante per inquadrare il comportamento del cliente è il grado di pianificazione dell'acquisto ...

Acquisto semiotico: la ricerca dei moventi simbolici, proiettivi, imitativi e mitologici nel comportamento del cliente: l'esigenza di possedere un simbolo, un oggetto che vale come "segno" e vada oltre la semplice funzione d'uso, è alla base dell'acquisto semiotico...

Il mercato dei simboli: vediamo questa trascrizione svolta da Dittmar e Drury (2000) (Dittmar, H. e Drury, J. (2000). "Self-image - is it in the bag? A qualitative comparison between "ordinary" and "excessive" consumers". Journal of Economic Psychology, 21. 109-142)sui moventi di acquisto, in un caso di significato personale del possesso di un'auto grande ...